說(shuō)起招投標(biāo)，很多中小企業(yè)從業(yè)人員可能腦海里首先想到的就是“靠實(shí)力”“看關(guān)系”“憑運(yùn)氣”這樣的負(fù)面評(píng)價(jià)，確實(shí)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講參加一次招投標(biāo)活動(dòng)在投入了大量的人力、物力、時(shí)間成本成為“陪跑者”，致使公司經(jīng)濟(jì)利益受損，難免會(huì)對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)失去信心這也是正常的現(xiàn)象。
在我看來(lái)不盡如此，中小企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的生力軍，是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、擴(kuò)大勞動(dòng)就業(yè)、促進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、改善社會(huì)民生力量的重要力量，尤其是近年來(lái)，我國(guó)政府在政策加大了對(duì)中小企業(yè)的支持力度，《政府采購(gòu)法》《中小企業(yè)促進(jìn)法》等法律法規(guī)在招投標(biāo)領(lǐng)域都出現(xiàn)了政策傾斜現(xiàn)象。但再好的政策扶持中小企業(yè)不懂得把握依然是很大的問(wèn)題，同時(shí)加之中小企業(yè)在面對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)時(shí)總是在跟隨大中型企業(yè)的投標(biāo)套路，不懂得客觀(guān)分析自己的優(yōu)勢(shì)和局限性，不懂得選擇恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，在我看來(lái)才是導(dǎo)致中小企業(yè)看起來(lái)在招投標(biāo)領(lǐng)域毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的原因！
中小企業(yè)該如何才能享受投標(biāo)、采購(gòu)的優(yōu)惠政策？
眾所周知國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)制定一系列中小企業(yè)政府采購(gòu)的相關(guān)優(yōu)惠政策，通過(guò)制定采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)留采購(gòu)份額、優(yōu)先采購(gòu)來(lái)提高中小企業(yè)在政府采購(gòu)中的份額，亦或是對(duì)小型和微型企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格給予6%-10%的扣除，用扣除后的價(jià)格參與評(píng)審，都預(yù)示著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)將通過(guò)招標(biāo)的方式向中小企業(yè)傾斜。
但實(shí)際在實(shí)踐過(guò)程中中小企業(yè)想要在招投標(biāo)、政府采購(gòu)中享受到足夠的優(yōu)惠條件，就勢(shì)必要面臨一個(gè)老生常談的問(wèn)題，那就是如何證明你是中小企業(yè)？其實(shí)當(dāng)前，在業(yè)內(nèi)有兩種觀(guān)點(diǎn)：一種認(rèn)為，只要供應(yīng)商提交了《中小企業(yè)聲明函》，就應(yīng)該視為中小企業(yè)，并享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策；另一種則認(rèn)為：只有供應(yīng)商本身是中小企業(yè)，而且提供的貨物也是中小企業(yè)制造時(shí)，才被視為中小企業(yè)。
根據(jù)《中小企業(yè)促進(jìn)法》第二條，中小企業(yè)是指在中華人民共和國(guó)境內(nèi)依法設(shè)立的，人員規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小的企業(yè)，包括中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)。中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，由國(guó)務(wù)院負(fù)責(zé)中小企業(yè)促進(jìn)工作綜合管理的部門(mén)，會(huì)同國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)，根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定，報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)。
四部委聯(lián)合出臺(tái)的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》（工信部聯(lián)企業(yè)[2011]300號(hào)）則明確了具體標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。當(dāng)然，行業(yè)不同，具體標(biāo)準(zhǔn)也不同。
另外，根據(jù)《政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》（財(cái)庫(kù)[2011]181號(hào)）第二條規(guī)定，中小企業(yè)（含中型、小型、微型企業(yè)）應(yīng)當(dāng)同時(shí)符合兩個(gè)條件：一是符合中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)；二是提供本企業(yè)制造的貨物、承擔(dān)的工程或者服務(wù)，或者提供其他中小企業(yè)制造的貨物。本項(xiàng)所稱(chēng)貨物不包括使用大型企業(yè)注冊(cè)商標(biāo)的貨物。小型、微型企業(yè)提供中型企業(yè)制造的貨物的，視同為中型企業(yè)。
除了兩個(gè)必備的條件外，《政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》第五條還規(guī)定，參加政府采購(gòu)活動(dòng)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供本辦法規(guī)定的《中小企業(yè)聲明函》。
因此，企業(yè)想要享受中小企業(yè)政策扶持和優(yōu)惠，應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是本身是中小企業(yè)；二是提供本企業(yè)制造的貨物、承擔(dān)的工程或者服務(wù)，或者提供其他中小企業(yè)制造的貨物；三是必須按照招標(biāo)文件規(guī)定，提供相應(yīng)的證明材料。 
中小企業(yè)該如何結(jié)合自身情況建立招投標(biāo)策略
熟悉掌握了參與招投標(biāo)、政府采購(gòu)的策略與技巧以后，研究參與招投標(biāo)、政府采購(gòu)的投標(biāo)策略就成為重點(diǎn)了，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上作為全方位綜合實(shí)力的比拼，其核心就在于供需雙方的匹配。也就是說(shuō)，并非老牌企業(yè)就一定是有競(jìng)爭(zhēng)力的那一個(gè)。招投標(biāo)、政府采購(gòu)的要求是合理低價(jià)中標(biāo)，在滿(mǎn)足各項(xiàng)招標(biāo)要求的基礎(chǔ)上盡量?jī)?yōu)惠，并非一味追求品牌。所以，中小企業(yè)可以在充分了解目標(biāo)項(xiàng)目的各項(xiàng)信息，依靠豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)信息，選擇合理的投標(biāo)策略。發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在有一定把握的前提下去參與競(jìng)爭(zhēng)。
投標(biāo)資格判斷
有意向參與政府采購(gòu)項(xiàng)目的中小企業(yè)，應(yīng)該有專(zhuān)人負(fù)責(zé)定期關(guān)注相關(guān)媒體所發(fā)布的招標(biāo)公告。招標(biāo)公告均會(huì)載明供應(yīng)商資格要求，資格要求分為兩類(lèi)：一是國(guó)家根據(jù)行政管理和行政許可法的規(guī)定，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)主體設(shè)置的行政許可，對(duì)不同行業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商投標(biāo)資格有不同的要求，一般有許可證、資質(zhì)證書(shū)或行業(yè)準(zhǔn)入等形式，例如特種設(shè)備生產(chǎn)許可證、食品安全生產(chǎn)許可證等，這類(lèi)要求是屬于國(guó)家強(qiáng)制性的；二是采購(gòu)人根據(jù)所采購(gòu)的項(xiàng)目實(shí)際情況和自身對(duì)項(xiàng)目的需求，對(duì)參與該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)提出的資格要求，如類(lèi)似項(xiàng)目業(yè)績(jī)，擬投入的人員和設(shè)備等情況，同時(shí)包括《政府采購(gòu)法》二十二條對(duì)供應(yīng)商提出的資格要求。企業(yè)資格要求評(píng)審實(shí)行的是一項(xiàng)否決制，必須每項(xiàng)都滿(mǎn)足要求，否則將被判為無(wú)效投標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)特別關(guān)注招標(biāo)公告中關(guān)于供應(yīng)商資格的“門(mén)檻項(xiàng)”。
競(jìng)爭(zhēng)力分析
參與投標(biāo)需要投入一定的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，若是多次投標(biāo)失敗，將對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成一定的影響。因此，在對(duì)項(xiàng)目的初步篩選后，還要對(duì)企業(yè)的自身能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析，以確定是否參與投標(biāo)。
1、自身能力分析
在獲取招標(biāo)文件后，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)文件中的“用戶(hù)需求”、“初步評(píng)審表”和“技術(shù)要求響應(yīng)表”，判斷企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。在政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目中，很多項(xiàng)目采用綜合評(píng)分法，由商務(wù)、價(jià)格和技術(shù)三部分構(gòu)成，分別占不同的比重。因此，中小企業(yè)應(yīng)對(duì)照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合本企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)、成本控制、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，從投標(biāo)的可行性、若中標(biāo)后的履約能力和項(xiàng)目整體的盈利能力等幾方面進(jìn)行綜合分析和評(píng)價(jià)，選擇適合本企業(yè)承受能力、中標(biāo)可能性較大的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。如果在仔細(xì)研讀招標(biāo)文件后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在該項(xiàng)目中，大部分的商務(wù)和技術(shù)條件未能滿(mǎn)足，則可以考慮放棄該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，避免因盲目投標(biāo)而帶來(lái)不應(yīng)有的損失和資源浪費(fèi)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是投標(biāo)人在經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、管理、服務(wù)、信譽(yù)和價(jià)格等方面的綜合比拼。每個(gè)采購(gòu)商品所屬的行業(yè)不同，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不一樣；每個(gè)項(xiàng)目的需求不同，業(yè)主在采購(gòu)中所注重的條件及其在評(píng)分表中所占的比重也不同，并非行業(yè)的龍頭企業(yè)就具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其他中小型企業(yè)就沒(méi)有機(jī)會(huì)。政府采購(gòu)的要求是合理低價(jià)中標(biāo)，在滿(mǎn)足業(yè)主需求的前提下做到價(jià)廉物美，而非追求品牌。準(zhǔn)備投標(biāo)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身對(duì)所在行業(yè)的了解，分析其他潛在投標(biāo)企業(yè)在產(chǎn)品、信譽(yù)等方面的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類(lèi)項(xiàng)目中的投標(biāo)信息、投標(biāo)報(bào)價(jià)特點(diǎn)和可能采取的投標(biāo)策略，以便對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局作出全面的分析判斷，在有一定把握的情況下才參與競(jìng)爭(zhēng)。
綜上來(lái)看，中小企業(yè)并非在招標(biāo)活動(dòng)中毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，只要發(fā)揮自身的主觀(guān)能動(dòng)性，合理利用自身優(yōu)勢(shì)，充分掌握行業(yè)信息，是有實(shí)力依靠自身在招投標(biāo)領(lǐng)域“混出一片天地”的。馬蜂盯標(biāo)通過(guò)對(duì)中小企業(yè)招投標(biāo)、政府采購(gòu)中所存在的問(wèn)題進(jìn)行深入研究，現(xiàn)推出為企業(yè)、個(gè)人提供穩(wěn)定、可拿、靈活的一體化數(shù)據(jù)解決方案。通過(guò)前沿的大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，將中標(biāo)信息中的人脈關(guān)系、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)等高關(guān)注度數(shù)據(jù)，用可視化形式立體地呈現(xiàn)給用戶(hù)，致力于幫助更多中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)招投標(biāo)自由。 
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